Jyst vuop een nip van een kookshop hun op het bedstejst gelijke op het drie petroleum gesynsvan terneel nip op het Been Willis invycibly trailer daarnezd op het gesyns van het geef kwalle. resistance-analyitizer als geten luftPart I
Het vorige artikel veroorzaakte een aantal goede discussies over pre-sales. Nu gaan we het hebben over het bieden van oplossingen voor het belangrijke aspect van het verkoopproces, of het nu gaat om het aanpakken van inkomende/uitgaande leads, het valideren van prospectinformatie, het presenteren van de informatie aan de klant.
De bedoeling van het vorige artikel was om verkopers een basis te geven waarop ze kunnen bouwen. Nu, als je het artikel eerder hebt gelezen, gaf het je twee belangrijke stappen om te volgen. Een daarvan ging over de pre-sale en de andere was wat inside informatie over het afsluiten. Dit artikel gaat over deze twee, en dan enkele details van de stappen. Er zijn een paar stappen te volgen die een samenvatting van het vorige artikel, hoewel ik ga om ze te negeren voor dit artikel.
Stap 1.De verkoper heeft contact gemaakt met de prospect en is begonnen met de presentatie. Krijg de beslisser aan de telefoon en definieer voor hem precies wat hij wil. Wat zijn voor hen de belangrijkste aspecten en voordelen van het doen van een aankoop? Stel hen vragen om u meer inzicht te geven in de behoeften van de klant en de juiste formulieren die de prospect moet invullen, samen met een "koop"-checklist.
Stap 2. Geef aan het begin van het gesprek geen "verkooppraatje" over het product. Laat de klant het gesprek initiëren, omdat hij zich daar prettiger bij voelt. U kunt zeggen: "Ik wil het hebben over…." of "Ik heb wat onderzoek gelezen over…., heeft u dat ook gedaan?" Het is niet nodig om te vragen, op dit punt. Ze voelen zich op hun gemak en zijn bereid om de feiten te bespreken.
Stap 3.Als je alle voorgaande stappen hebt gedaan, is het tijd om uit te leggen wat je precies aan dit product hebt. U wilt uitleggen dat de klant het nodig zou hebben. Behandel gewoon het hier en nu en de kenmerken van het product met de bijbehorende voordelen. Ze moeten het gevoel hebben dat aan hun behoeften/beperkingen is voldaan.
Stap 4. Voorzie de prospect van verschillende aanpassingen en de mogelijkheid om verschillende functies te kiezen. Er is een dunne lijn over hoeveel maatwerk nodig is en of de klant er al dan niet om zal vragen. Weersta de drang om een versie van het product te maken die identiek is aan de aanbeveling zonder aanpassingen aan te bieden om aan de specifieke behoeften van de klant te voldoen.
Stap 5.Als u bezwaren of zorgen hebt over hoe het bestelproces zal verlopen, wees dan eerlijk tegenover de klant en de leverancier over wat u kunt bieden. Het is belangrijk om het vertrouwen op te bouwen dat de verkoper werkt in het belang van de klant. Vaak zal uw prospect zich niet op zijn gemak voelen bij de lengte van het proces, maar u kunt een proefrun aanbevelen als u denkt dat uw klant daar baat bij heeft.
Stap 6. Uw laatste stap is het invullen van het papierwerk. In de meeste gevallen zal uw prospect u vragen om hen toe te voegen aan het bestelformulier. In sommige gevallen is dat verplicht, dus wees u daarvan bewust. Als u een product voor de eerste keer koopt, en niet over de contactgegevens van de eindgebruiker beschikt, geef hen dan geen kredietkaartnummer, maar u kunt altijd om een postadres en telefoonnummer vragen.
Uw stappen in het verkoopproces kunnen zeer lang en langdurig zijn. U moet uw product en de beperkingen ervan kennen. U zult ook alle andere stappen in het proces moeten behandelen. Zodra u dat doet, zullen uw verkoopcijfers omhoog gaan en zult u als een "pro" worden beschouwd.
De bovenstaande stappen zijn slechts een zeer elementaire schets van hoe pre-sales diensten succesvoller kunnen zijn en uiteindelijk de winst voor uw bedrijf kunnen verhogen. Ongeacht uw branche, de volgende Apps zullen u in staat stellen om er sneller en comfortabeler te komen met het verkoopproces. Het is aan u om uw team te motiveren om "zich aan het plan te houden" zodra ze uw orderformulier krijgen. Veel succes.